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La importancia deL BATNA -

Cuando negocias o regateas, estás esencialmente indefenso si no puedes mancharte y aceptar otro trato, razón por la cual un BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado, por sus siglas en inglés) es tan importante.

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¿Cómo se ve un BATNA? -

Consiste en ser capaz de rechazar una oferta completamente, dar media vuelta e irse. Los buenos negociadores pasarán mucho tiempo buscando las mejores alternativas.

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Saber con quién estás negociando -

Imagina cómo negocian los expertos. Ellos saben mucho sobre su contrincante por una buena razón. Si conoces a la persona, conoces sus fortalezas y debilidades y puedes usarlas contra ellos.

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Establece las reglas del juego -

Empieza con reglas relacionadas con el proceso de negociación. Normalmente, es contraproducente asumir que ambas partes saben instintivamente quién comenzará, quién presentará primero y dónde tendrá lugar.

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Evitar confusiones -

Es mucho más sencillo empezar sugiriendo que empieces tú y sigan ellos y, generalmente, cómo se desarrollará el proceso. Así aclararás como tratar cada punto sin confusiones.

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Las charlas banales sirven de mucho -

Las investigaciones muestran que cuando la gente tiene charlas banales al principio del proceso de negociación, es más probable que ambas partes colaboren. Como cabe esperar, la colaboración efectiva usualmente significa que ambas partes suelen llegar a un acuerdo satisfactorio.

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Escucha con cada fibra de tu cuerpo -

Cuando se están tratando ya puntos muy profundos, si no escuchas con mucha atención, estarás cometiendo un gran error. Puedes acceder a algo que en realidad no tenías intención de aceptar.

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Asegúrate de que has entendido -

Para asegurarte de que entiendes cómo hacerlo, intenta parafrasear lo que la otra persona ha dicho cuando acabe de hablar.

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¿Está su lenguaje cargado de emoción? -

Fíjate en cómo usan el lenguaje para poder reconocer sentimientos como la frustración. Esta información puede ser vital. También aumenta la probabilidad de que te escuchen mejor.

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Haz preguntas inteligentes -

Es la clave de la buena negociación. Evita las preguntas de 'sí o no' porque es menos probable que obtengas respuestas útiles.

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Las preguntas con la respuesta implícita no te ayudan -

Al intentar extraer información de la persona con la que negocias, es mejor evitar preguntas cómo "¿no crees que esa es una idea fantástica?".

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Negociación distributiva (ganar-perder) -

En una negociación distributiva (una negociación competitiva donde una parte pierde y la otra gana) las partes suelen quedarse atascadas en un punto, como el precio.

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Negociaciones integrativas (ganar-ganar) -

En una negociación integrativa, la que suele ocurrir en los negocios chinos, ambas partes presentan múltiples cuestiones para conseguir lo que quieren.

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Es dar y tomar -

Es un proceso de negociación en el que ambos ganan. En este tipo de negociación, vale la pena identificar qué es lo que más y menos le importa a la otra parte.

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Negocia también con las cosas no económicas -

Es una forma de negociación muy útil.

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La primera cifra mencionada manda -

Se ha demostrado que la primera cifra mencionado en un proceso de negociación tiene una influencia masiva, incluso cuando el número es totalmente arbitrario.

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Sesgo de anclaje -

Puedes sacarle partido al anterior consejo haciendo la primera oferta.

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Múltiples ofertas -

Considera presentar múltiples ofertas de una vez. Si la otra parte las rechaza todas, pregúntale cuál le gusta más y por qué. Así, aumentarás las probabilidades de que acepten al menos una.

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Cerrar la brecha -

Desde aquí, hay al menos un punto desde el que empezar a negociar. Es un punto medio. Puede ser el acuerdo final, pero no tiene que serlo.

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No estar de acuerdo en qué ocurrirá -

Los negociadores a menudo se atascan al no estar de acuerdo sobre un escenario que se desarrollará en el futuro. Es decir, existe una diferencia de opinión sobre planes futuros. Un contrato contingente resuelve este problema.

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Contrato contingente -

Un contrato contingente penalizará a un contratista que no termine la construcción en el plazo acordado, por ejemplo.

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Seguimiento -

Planifica la etapa de implementación. Otra forma de mejorar la durabilidad a largo plazo es tener fechas límite que aseguren que lo que se dice en la negociación no sea solo palabrería.

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Tener que renegociar no es una derrota -

Si las cosas cambian, tal vez haga falta renegociar. No hay nada que temer. Es muy común. Las cosas cambian y los planes también.

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Sé atrevido. Sé valiente -

Sabiendo que las renegociaciones no tienen nada de malo, es importante ser audaz y valiente. Nunca te disculpes por lo que quieres o pides.

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Impuesto a la desesperación -

Esto está relacionado con el punto ya mencionado de poder alejarse y decir que no. Para mayor certeza, necesitas un BATNA. Ten en cuenta el "impuesto a la desesperación". Normalmente, la persona que no puede prescindir de algo acaba peor.

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Aborda la negociación como una sesión de resolver problemas -

Las negociaciones son, en el fondo, un proceso de resolución de procesos o, al menos, debería serlo. Busca palabras como "tú" y "yo" y sustitúyelas por "vosotros" y "nosotros". Ataca al problema, no a la persona.

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Aprender y evolucionar -

Los expertos en negociaciones suelen tener una capacidad natural para ello, pero por lo general lo son gracias a toneladas de experiencia y al aprendizaje de sus errores y victorias. Modifica tu técnica para mejorar. Por lo general, tendrás éxito de todos modos cuando dejes una negociación dando nada o menos de lo que pedían.

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Falacia del costo hundido -

Evita ser víctima de la falacia del costo hundido. Aunque hayas tenido tres o cuatro reuniones y solo haya un problema que resolver, a veces vale la pena alejarse. La falacia del costo hundido consiste en una mayor tendencia a continuar un esfuerzo una vez que se ha realizado una inversión en dinero, esfuerzo o tiempo.

Fuentes: (Harvard Law School)

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